Οι πωλήσεις είναι πολλές φορές ένα δύσκολο αλλά αναγκαίο κομμάτι για κάθε επιχείρηση μιας και καθορίζουν την βιωσιμότητα της. Έτσι εκτός από την προώθηση των προϊόντων / υπηρεσιών σου, μπορείς να ακολουθήσεις τα παρακάτω βήματα:

Βήμα 1ο

Γνώρισε καλά τον ιδανικό σου πελάτη.

Για να μπορέσεις να καθορίσεις τον ιδανικό σου πελάτη έτσι ώστε στην συνέχεια να ορίσεις μια στρατηγική για να τον προσεγγίσεις θα πρέπει να απαντήσεις στις παρακάτω ερωτήσεις όσο το δυνατόν πιο ειλικρινά και συγκεκριμένα γίνεται:

1. Δημογραφικά στοιχεία ( Τι ηλικία έχει, τι δουλειά κάνει, που μένει, ποια είναι η οικονομική του κατάσταση ; )
2. Ποια είναι τα χόμπι του / τι του αρέσει;
3. Τι ψάχνει συνήθως;
4. Ποια είναι τα πιστεύω και οι πεποιθήσεις του;
5. Ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ή ποιες είναι οι ανάγκες που θέλει να καλύψει;
6. Πως μπορώ εγώ να τον βοηθήσω / καλύψω κάποια ανάγκη του;

Είναι πολύ σημαντικό να φτιάξεις μια customer persona καλύπτοντας τις παραπάνω ερωτήσεις δηλαδή να δημιουργήσεις στο μυαλό σου ένα πρόσωπο το οποίο θα αντιπροσωπεύει τον ιδανικό σου πελάτη. Μπορείς να του δώσεις και όνομα!

Βήμα 2ο

Γίνε ειδικός στον τομέα σου.

Διάβασε, επιμορφώσου, εξειδικεύσου στο προϊόν / υπηρεσία που προσφέρεις και μάθε να ακούς τον πελάτη σου. Το ξέρεις ότι σε μια συνομιλία με δυνητικό πελάτη θα πρέπει να περνάς το 70% του χρόνου ακούγοντας και μόνο τον πελάτη; Μην βομβαρδίζεις τον πελάτη με το εύρος των προϊόντων /υπηρεσιών σου και το πόσο καλά είναι και μπλά μπλά μπλά….

Το να κάνεις σωστές ερωτήσεις αφήνοντας χρόνο στις απαντήσεις του συνομιλητή σου, σου δίνει την δυνατότητα να αντλήσεις πολλές πληροφορίες για τον πελάτη σου. Οι πληροφορίες αυτές θα σε βοηθήσουν στο να καταλάβεις τις ανάγκες και τις αξίες του καλύτερα έτσι ώστε να φτιάξεις μια στρατηγική πώλησης που θα πετύχει!

Θυμήσου κάνε σωστές ερωτήσεις και άκου!

Βήμα 3ο

Τιμολόγησε σωστά το προϊόν ή την υπηρεσία σου.

Κάνοντας μια σωστή τιμολόγηση για αυτό που προσφέρεις είναι καθοριστικός παράγοντας για την βιωσιμότητα της επιχείρησης σου. Με το να κοιτάς συνεχώς τον ανταγωνισμό και να προσφέρεις χαμηλότερες τιμές δεν πετυχαίνεις μακροπρόθεσμες πωλήσεις και πιστούς πελάτες. Αντιθέτως δείχνει προχειρότητα και απελπισία.

Η σωστή τιμολόγηση καθορίζεται από την αξία της λύσης του προβλήματος του πελάτη σου. Η λύση που θα του προσφέρεις θα πρέπει να προσφέρει πολύ μεγαλύτερη απόδοση σε σχέση με την εξοικονόμηση χρήματος, ενέργειας , χρόνου και φυσικά συναισθηματική ικανοποίηση.

Φυσικά, εάν έχεις καταφέρει να έχεις δημιουργήσει ένα ισχυρό brand name τότε η τιμή δεν είναι καν θέμα τις περισσότερες φορές.

Βήμα 4ο

Μάθε τις τεχνικές πώλησης upsell, cross-sell & downsell

Το καλύτερο που έχεις να κάνεις είναι να μάθεις τις τεχνικές αυτές, αν και οι παλαιότεροι επιτυχημένοι επιχειρηματίες το κάνουν ασυνείδητα λόγω εμπειρίας!

Upsell

Είναι η τεχνική με την οποία προσφέρεις στον πελάτη σου μια πιο ακριβή επιλογή από αυτή που αρχικά έχει επιλέξει και την οποία ίσως δεν έχει σκεφτεί αλλά ίσως να είναι μια πιο ενδιαφέρουσα για αυτόν επιλογή.

Cross-sell

Ονομάζεται η πώληση ενός προϊόντος/υπηρεσίας υποστηρικτικού του προϊόντος / υπηρεσίας που έχει επιλέξει ο πελάτης σου. Σκέψου όλα τα προϊόντα ή υπηρεσίες που θα μπορούσες να προτείνεις για να υποστηρίξουν και να ενισχύσουν την αρχική αγορά.

Downsell

Είναι η διαδικασία στην οποία προσφέρεις στον πελάτη σου ένα προϊόν / υπηρεσία χαμηλότερης αξίας από αυτό που αρχικά ενδιαφέρθηκε επειδή βλέπεις ότι για κάποιο λόγο θα κάνει πίσω και δεν θα προχωρήσει σε αγορά. Έτσι, του δίνεις μια φθηνότερη επιλογή που είναι πιο πιθανό να αγοράσει γιατί είναι προτιμότερο να μην έχεις μεγάλο κέρδος σε αυτήν την πώληση από το να αφήσεις τον πελάτη να φύγει.

Βήμα 5ο

Κλείσε την πώληση.

Η πρόταση για το προϊόν / υπηρεσία σου πρέπει να είναι απολύτως κατανοητή ως προς τα χαρακτηριστικά, τα οφέλη και την αξία. Μην αφήσεις τίποτα στην φαντασία του πελάτη. Η παρουσίαση θα πρέπει να έχει διάρκεια έως 10 λεπτά γιατί μετά ο πελάτης αρχίζει και κουράζεται ενώ θα χρειαστεί να καταλάβεις το σημείο στο οποίο τον έχεις κερδίσει (κάποια κίνηση, κάποια ερώτηση κ.α) για να τον αφήσεις να πάρει την τελική απόφαση. Προσοχή, ο πελάτης παίρνει την τελική απόφαση! Έτσι έχεις λιγότερες πιθανότητες για επιστροφές προϊόντων ή χρημάτων.

Tip: Για να αποκτήσεις πιστούς πελάτες δεν θα πρέπει να δώσεις την εντύπωση ότι τους έχεις ανάγκη (ακόμα και εάν αυτό είναι αλήθεια). Να είσαι σίγουρος και αποφασιστικός για το προϊόν / υπηρεσία σου και την αξία που προσφέρει χωρίς δισταγμό και ανασφάλειες!

Αν σου άρεσε το άρθρο μου μοιράσου το ελεύθερα και κάνε like στην σελίδα μας στο facebook!